Si ce blog peut être un vivier de conseils et de méthodologies pour les futurs repreneurs, tant mieux !

Aujourd’hui Alain Falck, Directeur de la division métiers et export de Sage en France, nous fait partager son expérience pour une reprise réussie. Son expérience de plus de 20 ans en acquisitions et reprises pour le compte de plusieurs entreprises dont Sage lui a permis de se forger de solides convictions.

« De l’informatique industrielle à l’édition de logiciels en passant par les services, mes expériences professionnelles m’ont donné l’occasion de vivre des reprises ou des acquisitions d’entreprises toutes aussi différentes les unes que les autres. Ces « tranches de vies » m’ont toutes appris qu’un minimum de méthodologie est indispensable. Je souhaiterais partager avec vous 8 points qui me semblent importants. Libre à vous d’y puiser des idées, d’y lire des conseils ou au contraire d’y opposer vos propres expériences et de questionner ces choix !

1. La posture du repreneur
Reprendre une entreprise est une histoire unique et chaque reprise d’entreprise est différente des précédentes. Ce n’est jamais la même histoire et c’est ce qui en fait sa difficulté. C’est pour cela que la posture du repreneur est essentielle et qu’il doit y apporter sa propre patine. Un repreneur peut émettre des recommandations à l’attention de ses pairs, mais ces dernières ne garantissent pas le succès de la reprise. La posture qu’adoptera le repreneur est importante pendant la période dite de « post-reprise » car c’est un véritable saut dans l’inconnu, la période où un grain de sable peut venir enrayer la machine et créer des situations inconnues que le repreneur devra gérer de bout en bout, selon ses choix et ses propres convictions.

2. Connaître les équipes et identifier les personnes clés
Pendant les premiers mois suivant la signature de la reprise, le repreneur doit « descendre dans la structure ». En effet, durant la phase de négociation avant l’acquisition, les contacts se limitent souvent au dirigeant et éventuellement à un ou deux de ses proches collaborateurs, pour des raisons de confidentialité.
En période de post-reprise, le repreneur doit consacrer une grande partie de son temps à connaître les équipes et à comprendre tous les rouages de l’entreprise, même les plus cachés :
Quel management est en place ? Comment sont structurées les équipes ? Qui doit-on écarter ? Qui doit-on garder ? Quels sont les collaborateurs prometteurs et ceux qui peuvent représenter des freins ?

3. Les clients et les partenaires sont le miroir de l’entreprise
Afin d’obtenir une vue à plusieurs dimensions de l’entreprise, le nouveau dirigeant doit porter une attention particulière aux clients et aux partenaires : aller à leur rencontre, passer du temps avec chacun d’eux, les questionner et les écouter. Les clients et les partenaires profitent souvent du changement de direction pour mettre en lumière l’état de leur relation avec l’entreprise et partager avec le nouveau dirigeant leurs préoccupations, leurs objectifs et les éventuels disfonctionnements qui pourraient exister.

4. Rétablir un équilibre avec les clients et les fournisseurs
Le repreneur doit profiter de son arrivée pour mettre à plat les relations établies avec les clients et les fournisseurs si celles-ci ne correspondent plus à la façon de faire et aux nouvelles exigences du repreneur. Le plus souvent, il aura à rétablir l’équilibre relationnel et financier qui s‘était installé avec son prédécesseur. Si, par exemple, le repreneur est soutenu par un grand groupe, il aura tout le poids nécessaire pour négocier ou renégocier dans de bonnes conditions avec ses fournisseurs.
Lorsque cette reprise est effectuée par un groupe important, les clients eux-mêmes sont souvent demandeurs d’une évolution dans les relations qui les lient avec l’entreprise, tout en sauvegardant l’acquis des relations antérieures.

5. Les collaborateurs : rassurer sur les emplois
Le repreneur doit garder en tête que les salariés passeront au crible sa stratégie et ses premières actions. Il est observé très attentivement dans les premières décisions qu’il prend et qui de ce fait vont avoir une importance particulière.
Il faut garder constamment en mémoire que les salariés seront essentiellement préoccupés par les questions de pérennité de l’entreprise en général et de leur emploi en particulier. C’est pourquoi prendre la parole et échanger sur la stratégie, la vision et le plan d’actions dès l’arrivée dans l’entreprise est primordial.

6. Déceler les forces vives de l’entreprise
Le repreneur devra très rapidement identifier les collaborateurs de son entreprise : les enthousiastes, les alliés mais aussi les opposants. Faire table rase des équipes ou les maintenir en décidant d’éventuels  licenciements, de nouvelles embauches ou de promotions. Ce sont autant de décisions déterminantes pour l’avenir de l’entreprise.

7. Annoncer son projet
Le repreneur doit présenter clairement et très rapidement (dès les premières heures de son arrivée) son projet avec sa vision qui sous-tend sa stratégie et son plan d’actions qui en découle.
-    La vision va donner l’envie et emporter l’adhésion des collaborateurs
-    La stratégie va montrer le sens et permettre de mettre en mouvement l’entreprise dans la direction souhaitée
-    Le plan d’actions va donner à chacun une direction claire pour sa mission et permettre de passer du hypothétique  à la réalité individuelle.

8. Renverser le modèle établi
Le repreneur peut avoir besoin de renverser les process établis pour mener le business dans la direction qu’il a choisie. Les mentalités et la culture d’entreprise étant le plus souvent liées aux process et organisations en place, elles devront également être modifiées. Pour cela, le repreneur devra rester précautionneux et très attentif car ces changements sont une zone de risque qui peut faire basculer l’entreprise dans l’échec. En touchant à la culture d’entreprise, le repreneur touche à l’un des fondements même de la structure.