Idées sur la reprise, le blog de Pascal Houillon: Repreneurs, ne vous arrêtez pas au milieu du gué

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Pascal Houillon
Président de Sage en France

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Repreneurs, ne vous arrêtez pas au milieu du gué

Dans le cadre du Salon des entrepreneurs 2008, une conférence, organisée par l’ESSEC Ventures et animée par Hamid Bouchikhi, Professeur et directeur de l’Institut de la Transmission d’Entreprise de l’ESSEC, a attiré mon attention hier soir.

Le thème était ambitieux et attrayant : « Les 100 premiers jours après la reprise : les repreneurs témoignent ».

Lesdits témoins présents hier étaient JP Garnier, PDG et repreneur de Transmatic (18 salariés, 2 millions € de CA) et L. Leclerc, PDG et repreneur de FMA (22 salariés et 21 millions € de CA).

Enfin le thème de la post-reprise abordé, me suis-je dit !

Le récit de ces deux reprises ont permis de mettre en avant des similitudes 1 an environ après la signature de la transaction. Pour les deux parcours, la relation avec le cédant a été fructueuse, le changement a bien été assimilé par les salariés et il en ressort le sentiment d’une reprise globalement réussie. La différence relevée concernait principalement le financement de la reprise : la part des fonds personnels et l’accompagnement par un fond d’investissement.

La majeure partie de la conférence a été dédiée aux questions du public. Et là mon attente initiale a été déçue ! Ces questions ont porté principalement sur le financement.

Cette trop large part dédiée au financement a eu pour effet de négliger le débat attendu sur la post-reprise. Les témoins ont dû longuement parler de la pré-reprise pour partager leurs expériences sur le financement.

Ce constat m’amène à appeler les repreneurs à dépasser les questions financières, ne pas s’arrêter au milieu du gué : vous avez eu tout le temps de penser et repenser, peser et soupeser les questions financières en amont de la reprise. Les banques et les fonds d’investissement vous ont aidés sur ces questions. Si elles sont effectivement essentielles, elles ne doivent pas vous faire négliger la préparation des questions toutes aussi essentielles qui se posent une fois la reprise signée.

Si votre dossier de financement est correctement bouclé, si vous avez clairement vos objectifs financiers en tête pour le prochain exercice, décomplexez-vous ! Prenez le temps de vous questionner sur votre vision à moyen terme. Votre reprise n’est pas que des chiffres, c’est un projet humain à construire, un partage d’expériences à fructifier, votre profil de repreneur à questionner face aux besoins de votre entreprise.
Ce sont des sujets qui ont, à mon sens, largement leur place dans un schéma de reprise quel qu’il soit pour que l’aventure continue bien au-delà des 100 premiers jours de la reprise.

Commentaires

Excellent, Pascal !

Rédigé par: Emmanuel | 7 fév 2008 21:58:45

Bonjour et grand merci pour ce résumé.
Nous avons effectivement dû traiter quelques questions de l'auditoire sur l'amont de la reprise (recherche, négociation, financement) alors que le thème de la conférence portait sur la post-reprise.
Ceci reflète, à mon avis, la présence dans la salle de candidats à la reprise qui ne sont pas encore en mesure de se projeter dans la post-reprise.
Sur le fond, je suis d'accord avec vous. La signature n'est pas l'aboutissement mais le début de nouveaux challenges. Je crois, cependant, que la manière dont le repreneur a préparé sa reprise influence, pour une large part, ce qui se passe après.
Pourrions-nous convenir que, dans une reprise comme pour d'autres projets, toutes les phases sont importantes?
Le problème est qu'on trouve plus d'experts et de discours sur la recherche, l'évaluation, la négociation et le financement que sur la mise en oeuvre du projet après le closing.
Il faut dire aussi que les repreneurs sont moins demandeurs de conseils, et donc moins disposés à payer des honoraires, pour se faire accompagner après la reprise.
A nous de les convaincre qu'ils ont tort de sous-estimer les difficultés de la post-reprise, ce que vous faites très bien sur votre blog.

Hamid Bouchikhi
Professeur à l'ESSEC
Directeur de l'Institut de la Transmission d'Entreprises (ITE)

Rédigé par: Hamid Bouchikhi | 11 fév 2008 10:42:24

Juste une remarque : vous n'êtes pas seul au milieu du gué. Surtout si votre achat d'entreprise a été financé avec un concours extérieur.. Ce qui signifie des comptes à rendre rapidement, mais également bien souvent des experts que vous avez déjà rencontrés et sur lesquels vous devriez pouvoir vous appuyer.

Rédigé par: Marie de Metz Noblat | 11 fév 2008 19:20:33

J'ai repris MDC, TPE de 10 salariés, il y a maintenant 7 mois et je m'aperçois maintenant que je n'avais pas suffisamment considéré la période post-reprise.

La formation CRA traite très bien de la pré-reprise jusqu'à la reprise mais n'aborde pas le sujet post-reprise.

La question se pose de savoir si les futurs (car ils ne sont que futurs à ce moment-là) sont prêts à se focaliser sur ce sujet alors que la reprise n'est encore hypothétique malgré la volonté de reprendre.

J'avais personnellement préparé différents scénarii sur le développement de l'entreprise, la stratégie commerciale, la relation client, les principaux investissements à réaliser, l'évolution de la trésorerie...mais par exemple je n'avais pas mesuré l'ampleur de la problématique industrielle !

P.S. Pascal merci de continuer tes articles !

Rédigé par: Sebastien Eloir | 14 fév 2008 08:05:37

Je suis tout à fait d’accord avec vous pour dire que toutes les étapes sont importantes lors d’une reprise : la préparation en amont, la signature et la vie après la transaction.

Je conçois que les étapes avant la signature soient déterminantes car plus elles seront soignées, préparées et par conséquent de qualité, plus elles permettront de bien gérer l’après-signature.

Si j’insiste sur l’importance de la post-reprise, c’est que cette période reste sous-évaluée, et par conséquent sous représentée dans les débats aujourd’hui. Les repreneurs potentiels ne s’en préoccupent que trop peu alors qu’elle est cruciale et déterminante pour le succès de leur projet.

Vous soulevez dans votre réponse le fait que les repreneurs sont moins sensibles aux questions d’accompagnement après le closing et encore moins disposés à y consacrer un budget, et vous avez raison. Mais le nombre de reprises qui échouent est trop élevé en France. Il faut donc déterminer dans quelle mesure ces échecs sont dus à un manque d’accompagnement et comment corriger le tir afin que les repreneurs puissent combattre leur solitude, prendre le recul nécessaire pour arbitrer et opérer les choix stratégiques opportuns. La réponse se trouve sans doute dans les échanges des repreneurs avec leurs pairs entrepreneurs, les problématiques étant sectorielles et donc individuelles. Pourquoi, par exemple, ne pas faciliter l’organisation de rendez-vous réguliers et dans la durée entre un repreneur et un cercle restreint de dirigeants, comme cela se fait parfois à l’initiative du dirigeant, afin de lui permettre de challenger et d’évaluer ses décisions ?

Rédigé par: Pascal Houillon | 14 fév 2008 09:53:06

Oui Sébastien, comme tu l’indiques, on peut prévoir différents scenarii mais l’exhaustivité ne sera jamais garantie. Etre capable de se projeter dans l’après signature est une véritable gymnastique, mais je crois que les dirigeants doivent développer leur côté visionnaire, qui manque parfois en France, tout en gardant une part de pragmatisme. Ils font trop souvent le choix d’une attitude figée dès le départ. Ils doivent accepter que leur connaissance n’est pas complète tout en sachant rester fermes sur les fondamentaux. C’est finalement une question de posture du dirigeant.

Rédigé par: Pascal Houillon | 15 fév 2008 14:12:26

Mon avis, qui vient compléter ceux déjà exprimés, est que le problème de la sous-estimation de cette phase "post-reprise" (peut on vraiment dire "post"?) est lié à la réponse que chaque entrepreneur peut donner à une simple question : " Jusqu'à quand dois-je me considérer en phase de reprise (donc dans une phase où le recours à l'aide ou au conseil est presque naturelle) ? Car en fait, contrairement à toutes les autres étapes qu'il aura franchit pour aboutir à la reprise effective de sa cible, les besoins d'accompagnements "post-reprise" se font le plus souvent critiques alors que la reprise elle-même est déjà presque "oubliée"...alors que les prévisions budgétaires se révèlent plus hasardeuses que prévues, que la GRH est plus complexe qu' espérée ou que le premier gros contrat ne se conclut pas... à un moment où le repreneur se sent "dirigeant" de son entreprise...il n'est donc plus vraiment, dans son esprit, en reprise.
C'est là que les profils d'entrepreneurs et de repreneurs se rejoignent et se découvrent des points communs...Les mêmes armes pour les mêmes maux? Parfois, un simple rappel du fait que le repreneur est tout simplement un entrepreneur qui ne part pas de zéro peut suffir à ce qu'un homme trouve de lui-même les bons réseaux, les bons appuis voire les bons financements.

Rédigé par: Emmanuel | 20 fév 2008 00:09:49